ЭКОСИСТЕМЫ ПРОТИВ ОТЕЛЕЙ: КТО КОНТРОЛИРУЕТ ЭКОНОМИКУ БРОНИРОВАНИЙ. НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ ГОСТИНИЧНОГО БИЗНЕСА.

Повышение комиссии крупнейшего туристического агрегатора стало триггером для публичного конфликта, который выходит далеко за рамки переговоров о двух процентных пунктах. Решение «Яндекс Путешествия» увеличить базовую ставку до 17% спровоцировало консолидированную реакцию ряда системных гостиничных операторов и поставило под вопрос баланс сил между отельерами и экосистемными платформами. На фоне низкой маржинальности отрасли и роста фискальной и операционной нагрузки этот шаг воспринимается рынком не как техническая корректировка условий, а как пересмотр правил игры.

Ситуация развивается в момент, когда гостиничный бизнес работает в условиях одновременного давления: удорожание персонала, расширение налоговой базы, увеличение турналога, рост коммунальных и закупочных затрат сочетаются со стагнацией внутреннего спроса и слабым въездным потоком. При этом путь гостя все чаще начинается внутри цифровых экосистем, где удобство и комплексность предложения формируют лояльность быстрее, чем бренд отеля.

Конфликт вокруг комиссии высветил более глубокий вопрос: способен ли рынок предложить альтернативную модель дистрибуции — будь то отраслевая консолидация, новая платформа или технологический рывок на базе ИИ. И главное — кто в новой реальности будет контролировать контакт с гостем и экономику продаж.

Как известно, в феврале целый ряд хорошо известных и авторитетных российских отельных сетей отключили продажи через Яндекс.Путешествия ввиду того, что агрегатор отказался отменить повышение базового размера комиссии с 15 до 17%.

Перед этим в адрес Яндекс Путешествий было направлено коллективное письмо (подписанное широким кругом отельеров и несколькими общественными организациями в сфере туризма и гостеприимства). В письме отельеры акцентировали, что гостиничный бизнес в России — низкомаржинальный. Кроме того, решение агрегатора «перераспределяет» в его пользу средства, которые государство и бизнес вкладывают в развитие инфраструктуры. Также сети настаивали, что повышение комиссии самым крупным агрегатором может «спровоцировать рост ставок у других игроков», что приведет к росту цен для туристов (см. публикацию на Hotelier.pro — ДЕ-ЯНДЕКСАЦИЯ — ВОЗМОЖЕН ЛИ ТАКОЙ СЦЕНАРИЙ ДЛЯ ОТЕЛЬНОГО БИЗНЕСА?).

«Такое письмо говорит о том, что отрасль в этой ситуации консолидируется. А ситуация такова, что происходит существенный рост издержек — это и рост затрат на персонал в условиях его дефицита, это и рост налоговой нагрузки за счет НДС для «упрощенки» (что коснулось достаточно большого объема рынка), это и увеличение турналога до 2%, рост коммунальных затрат, рост себестоимости бизнеса в части закупок», — пояснил Вадим Прасов, генеральный директор УК «Альянс Отель Менеджмент».

Так как Яндекс Путешествия своей позиции пока не изменили, продажи через этот агрегатор остановили Azimut Hotels (70 отелей), Cosmos Hotel Group (44 отеля), группа «Мантера» (14 отелей), Alean Collection (9 отелей), «Русские Сезоны» (22 отеля), Accor (20 отелей), «Ателика» (15 отелей), «Кронвелл Групп» (4 отеля). Затем сотрудничество с Яндекс Путешествия прекратили управляющая компания «Альянс Отель Менеджмент» (10 отелей) и гостиничная сеть «Мираклеон» (6 отелей).

Таким образом, из дистрибуции «Яндекс Путешествия» уже выпадает более 200 отелей, расположенных в наиболее востребованных туристических регионах страны. В ряде направлений эти сети являются ключевыми представителями качественного сегмента размещения.

Как предполагал Сергей Ромашкин, генеральный директор туроператора «Дельфин», от услуг агрегатора откажутся отели с наименьшей долей Яндекс.Путешествий в объемах бронирований и с развитым прямым, туроператорским и корпоративным каналами продаж.

«Партнерами Яндекс Путешествий являются более 35 тысяч российских отелей с совокупным номерным фондом более 1 млн, с которыми мы на протяжении нескольких лет успешно развиваем отношения, помогаем привлекать новых клиентов и развивать региональный туризм. Нам важен каждый партнер, поэтому в настоящий момент мы находимся в переговорах с сетями, приостановившими продажи на нашем сервисе», — заявил руководитель Яндекс Путешествий Евгений Абрамзон.

Среди «35 тысяч российских отелей» находятся и отели гостиничного оператора UPRO Group, не отключившего агрегатор от своих объектов (несмотря на то, что у UPRO Group доля Яндекс Путешествий в структуре выручки объектов составляет всего около 1-3% от оборота).

«Идея коллективного сопротивления выглядит эффектно, но этого недостаточно, — сказал Артем Мачульский, директор по развитию UPRO GROUP. — Нужно идти дальше. Необходимо создание единой программы лояльности российских отелей, взаимное признание бонусных систем, консолидация инвестиций в общие технологические платформы. Но — всё это сложно, дорого и требует длительных переговоров. Однако именно такие инициативы могли бы стать реальным ответом на действия агрегатора».

«Яндекс Путешествия» — не просто очередной метапоисковик. Это элемент экосистемы, которая стала для миллионов пользователей привычной средой: такси, доставка, музыка, умный дом, бонусы… Потребитель выбирает удобство, а не идеологию. Экосистемные модели будут только усиливаться, и это глобальный тренд, российский рынок здесь не исключение», — добавил топ-менеджер UPRO Group.

Повысит ли уход шести крупных УК от Яндекс Путешествия видимость экспозиции и конкурентоспособность в системе Яндекс Путешествия для малых отелей?

«Не думаю, что противостояние крупных гостиничных УК и Яндекс Путешествия каким-то существенным образом повлияет на позиции малых отелей, разве что в каком-то коротком моменте. На Яндекс Путешествия в любом случае отелей представлено достаточно много», — заметил Вадим Прасов.

«Яндекс» — один из крупнейших системных игроков российской экономики: масштабное присутствие неизбежно предполагает не только коммерческую, но и дополнительную социальную ответственность. Туризм — социально значимая отрасль: он влияет на занятость в регионах, развитие инфраструктуры и качество жизни граждан. В этой связи логично ожидать, что крупные экосистемные компании будут содействовать формированию сбалансированных и экономически обоснованных условий работы либо, как минимум, не создавать дополнительных барьеров для развития отрасли и не усиливать нагрузку на конечного потребителя», — высказался Илья Уманский, президент Российского союза туриндустрии (РСТ).

По оценке РСТ, число отельеров, пересматривающих сотрудничество с «Яндекс Путешествия», может продолжить рост. «Недовольство в отрасли усиливается», — подчеркнул Илья Уманский.

Острая (и решительная!) реакция ведущих отельеров на «нахлобучивание» комиссии со стороны агрегатора вызвана ещё и тем, что сейчас на рынке гостеприимства России наступили, мягко говоря, очень «чувствительные» времена.

С одной стороны, повышенная «чувствительность» спровоцирована фискальным давлением (как отмечено выше — это рост затрат на персонал в условиях его дефицита, рост налоговой нагрузки за счет НДС для «упрощенки», увеличение ставки турналога до 2%, рост коммунальных затрат, рост себестоимости бизнеса в части закупок). С другой — деградирует турпоток: въездной туризм буксует, а внутренний турпоток либо растет слабыми темпами, либо стагнирует и кое-где (как в Сочи) падает.

По тратам россиян за рубежом Россия в 2025 году стоит на 6-й строчке мирового рейтинга с показателем $48 млрд, тогда как по поступлениям от иностранных туристов — на 39-й ($8,8 млрд). Импорт туруслуг превышает экспорт примерно в 5,5 раза!

Примечательно, что спор отельеров и агрегатора счел нужным прокомментировать председатель комитета по туризму Госдумы Сангаджи Тарбаев, и, между делом, он обронил, что … «снова встает вопрос о необходимости новой цифровой платформы, в том числе и при государственной поддержке». Такая платформа может стать «дополнительным стимулом для развития конкуренции и создания альтернативных каналов продаж для гостиниц». (Ухватившись за эту фразу, как будто можно было бы сделать далеко идущие выводы, но воздержимся от этого).

Сегодня путь гостя действительно нередко начинается не с сайта отеля — главным интерфейсом для выбора и бронирования становятся туристические агрегаторы, банковские приложения, маркетплейсы. Для удержания потребителей эти платформы совершенствуют рекомендательные модели, формируют персональные предложения, развивают программы лояльности, дают рассрочки, соблазняют кешбэками и запускают контентные проекты.

Однако отель — это тоже экосистема: проживание в отеле находится в центре более широкой парадигмы. В условиях давления внешних экосистем (платформ) расширение предложений отеля за пределы проживания превращается для отельеров из творческого решения в коммерческую необходимость — отмечал Hotelier.pro в публикации ЭКОСИСТЕМА ВМЕСТО НОМЕРА.

Тем временем — пока у нас идет бодание гостиничных операторов с Яндекс Путешествия — за рубежом крупные гостиничные бренды предупреждают: искусственный интеллект может изменить каналы бронирования и увеличить расходы на продажи. Hilton и Marriott официально признали, что платформы на основе ИИ представляют потенциальный риск для стратегий дистрибуции гостиничных услуг и прямого бронирования. Поиск отелей с помощью ИИ может привести к тому, что гости будут чаще обращаться к посредникам, а не к брендированным каналам. Растущая зависимость от посредников или платформ бронирования на основе ИИ может привести к увеличению комиссионных расходов отелей.

Сейчас сохраняется неопределенность: в настоящее время платформы с ИИ не взимают комиссию за бронирование, но будущие модели монетизации пока неясны.

Проникновение в потребительские привычки таких инструментов, как ChatGPT, Deepseek или Gigachat, сулит вызов уже бизнесу ОТА. ИИ-платформам, а не ОТА, отели, вероятно, будут платить комиссию в определенной перспективе.

При этом важно понимать, что нейросети не ищут бренды — они их вспоминают. Вспоминают только тех, кто уже встроен в информационное поле (см. публикацию на Hotelier.pro — НОВЫЕ ПРАВИЛА КОММУНИКАЦИИ).

Между тем, помимо внутреннего туризма существует, как уже прозвучало выше (с цифрами), и выездной. И в этом направлении у российских ОТА серьёзные конкуренты — азиатские ОТА, констатирует издатель портала Profi.travel Алексей Венгин. И в первую очередь — это китайский Trip.com.

Почему китайские ОТА могут забрать выездной рынок из России?

1. Цены на отели.

Trip.com для российского рынка дает цены ниже, чем российские агрегаторы и ОТА. Разница в зависимости от направления доходит до 30%. Ассортимент отелей больше.

2. Интернет и eSIM

Очень дешевые eSIM по Азии. При этом установка, контроль трафика, продление — все внутри приложения.

3. Дополнительные услуги

Билеты в парки по цене кассы. Шоу и концерты. Трансферы, где встречают с табличкой (и при этом часто дешевле такси).

4. Авиабилеты

Цены либо на уровне других ОТА, либо ниже. Даже на азиатских лоукостерах почти всегда можно выбрать место сразу при покупке, иногда бесплатно. Часто при покупке дают спеццену на багаж, как правило ниже, чем в авиакомпании.

5. Лояльность

Копится кешбэк.

6. Качественный контент

Внутри приложения хорошее описание объектов, фотографии. Развита система отзывов и блогов. Важно: Все цены уже в рублях, без потерь на конвертации. Оплата картой «Мир».

В итоге Trip.com закрывает потребности в поездке почти полностью. Перелет, отель, интернет, трансфер, развлечения — все в одном месте. Ты не ищешь «где дешевле симка» или «как заказать трансфер». Просто нажимаешь кнопки и едешь. Внутри все работает бесшовно — купил билет, тебе дополнительная скидка на отель.

Российские ОТА ориентированы на продажу отдельно билета и размещения.

Так как с 2025 года внутренний туризм вошел в стагнацию, а выездной, наоборот, растет, значимость зарубежного предложения для российских ОТА растет. Яндекс Путешествиям стоит больше обратить внимание на улучшение своих позиций в этом направлении, а не выжимать дополнительную комиссию из отелей в России.

UPD: «Когда верстался номер» — по информации источника автора публикации, Яндекс Путешествия, не озвучивая это публично, пошли на переговоры с «профсоюзом отельеров», с «теми, кто отключился от агрегатора», о сохранении комиссии на прежнем уровне. Следим за новостями.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе

Павел Баскаков

Источник: hotelier.pro