ОТ ИНТУИЦИИ К ДАННЫМ: КАК МЕНЯЕТСЯ ЭКОНОМИКА ОТЕЛЯ В 2026 ГОДУ
2026 год для гостиничного рынка России формируется на пересечении противоречивых факторов: с одной стороны — сохраняющееся давление на доходность, рост издержек и усложнение каналов продаж, с другой — ускоренная цифровизация, новые инструменты монетизации и изменение поведения гостей. Отельеры всё чаще оказываются в ситуации, где интуитивные управленческие решения уступают место данным, а базовые операционные практики требуют переосмысления с учётом технологической повестки и трансформации спроса.
Обсуждение этих вызовов стало центральной темой конференции «Анти-Криз» в Санкт-Петербурге, где участники рынка сосредоточились не на абстрактных прогнозах, а на прикладных инструментах выживания и роста.
Организатором конференции по традиции выступила компания World Travel Biz. Информационным партнером конференции вновь стал портал Hotelier.pro.
В фокусе — экономика отеля «в деталях», от тарифной политики и каналов продаж до глубокой аналитики себестоимости и внедрения цифровых экосистем. Как отмечают эксперты, именно точность в управлении и способность интегрировать разрозненные решения становятся ключевыми факторами устойчивости бизнеса.
Отдельное внимание уделяется качеству коммуникации с гостем и трансформации маркетинга: в условиях, когда на выбор отеля всё активнее влияют алгоритмы и ИИ, контент и структура данных превращаются в новый базовый стандарт. Параллельно усиливается роль программ лояльности и дополнительных сервисов как инструментов долгосрочной доходности, а не тактического стимулирования спроса.
Таким образом, 2026 год ставит перед отраслью не столько вопрос кризиса, сколько вопрос управляемости: смогут ли отельеры перейти от фрагментарных решений к системному подходу и использовать накопленный инструментарий для повышения эффективности в условиях усложняющейся среды.
Участников конференции приветствовал Илья Николаев, операционный менеджер отеля Cosmos Selection Saint-Petersburg Nevsky Royal. Он пожелал коллегам плодотворной работы.
Базовый минимум или роскошный максимум?
Вредные советы — у Остера, а полезные инструменты — у TravelLine — подчеркнула Валерия Бочкина, региональный представитель TravelLine в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
Так как к нам врывается ИИ в качестве советчика, куда поехать и где бронировать, то отельерам вновь нужно уделять повышенное внимание текстам — как на сайте, так и в ОТА. Причём, эти тексты должны быть хорошо структурированы с прицелом на алгоритмы* ИИ.
*Hotelier.pro обращал внимание на специфику ИИ-аудитории в публикации
Оптимизация контента под ИИ — сегодня это уже базовый минимум. Поэтому TravelLine разработал проверку сайта на готовность работы с ИИ- «щупальцами».
При этом TravelLine тестирует собственного ИИ-агента — TL:Chat (первого в ряду целой команды ИИ-агентов).
Параллельно вновь набирают популярность старые добрые email-рассылки. Удобно управлять ими позволяет модуль TL:GMS (инструмент для управления общения с гостями).
И, конечно, отельерам нельзя забывать про «гостей малых и пушистых»: домашние животные — не багаж.
ПлачУ, а не плАчу
Как платили гости и зарабатывали отели в 2025, какие векторы роста видятся на 2026 год — рассказала Вера Панчукова, маркетолог компании «Комфорт Букинг».
В среднем, 60% гостей платят картой, 40% — по СБП.
Что помогает увеличить средний чек?
Во-первых, онлайн-оплата двумя частями — рассрочка от отеля, условия которой настраивает сам отель.
Во-вторых, кешбэк от отеля.
Для максимизации охвата аудитории «Комфорт Букинг» развивает Агрегатор каналов.
Интересно, что Санкт-Петербург идёт на первом месте по количеству броней, сделанных через Агрегатор: 20% от всей России.
Эксклюзивно на конференции Вера Панчукова показала распределение броней через Агрегатор по категориям отелей. На первом месте отели категории 3*.
Дивиденды приносит аккуратность
Бизнес продолжают получать объекты аккуратные в своей тарифной политике — рассказала, выступая на тему «Тарифная политика для сохранения доходности бизнеса», Ксения Безбородова, руководитель команды Островок по развитию бизнеса в СЗФО, Западной Сибири и республике Беларусь.
Отелю важно найти точку безубыточности и отталкиваться в ценообразовании от неё, учитывая разные факторы.
В ценообразовании также нужно учитывать программу лояльности Островка Guru, если отель в ней участвует.
Участвуя в программе Guru, отель попадает в отдельный фильтр, отдельные рассылки, в мобильные подборки, программы продвижения.
Индивидуальные условия продвижения в Островке могут разрабатывать под конкретный отель.
«Себестойка» вплоть «до молекул»
Тему безубыточности подхватила Дарья Дмитриева, эксперт компании BURO Hotel.
«В сложные времена, прежде всего, важно знать свою точку безубыточности. Оценка точки безубыточности — самый недооценённый инструмент», — сказала она.
«Меня впечатляет то, что в систему Logus можно интегрировать практически любую программу — 1C, CRM, RMS-системы и др., а отчёты Logus представляют собой чёткие инструменты для контроля операционных показателей отеля, — продолжила Дарья Дмитриева. — С помощью отчётов LOGUS можно разобрать всю «себестойку» вплоть «до молекул».
PMS — это не система для поселения гостей. Это система управляемости бизнеса.
Данные вместо интуиции
Как цифровые инструменты меняют экономику отеля? На этот вопрос развёрнутый ответ дал Дмитрий Долинер, пресейл-менеджер ПАО «Ростелеком».
У бизнеса отеля три кита — cократить расходы, увеличить прибыль, улучшить NPS. В этом помогают определённые цифровые инструменты. Рынок сегодня насыщен и перенасышен различными цифровыми «штуковинами», что создаёт эффект «зоопарка».
Решение «Цифровой отель» от «Ростелекома» призвано объединить и гармонизировать различные продукты и инструменты.
Решение нацелено на отель любой категории и любого типа (включая глэмпинги). Логика в том, чтобы различные цифровые решения объединить в единую систему. При этом система должна уметь разворачиваться как в облаке, так и на серверах заказчика (on-prem).
Интерактивный «минимум» ведёт к роскошному максимуму. Например, модуль «Рестомания» — это прокачка не только ресторана для гостей и доставки в номер, но и услуг ресторана для жителей города.
Удобная система управления экранами в лобби, лифте позволяет звать на эти носители партнёров, продавая им эфирное время.
Такое решение, как аудио-бейдж помогает управляющим отелями понять, как работают с гостями их сотрудники и оперативно «гасить» конфликтные ситуации.
Эффектно и бездефектно
Насколько эффективной может быть программа лояльности и выступать инструментом антикризисной стратегии — рассказала Анастасия Кириллова, директор по стандартам и качеству Domina GroupM.
При разработке программы лояльности важно опираться на ключевые тренды рынка. Сегодня рынок отличает: высокая конкуренция, рост ожиданий гостей, снижение спонтанной лояльности.
Важно оценивать не общее количество гостей, а количество гостей, которые в отель возвращаются.
Сегодня гость едет в отель не только за услугами, но и за эмоциональным опытом, а также — ощущением заботы и признания, подчеркнула Анастасия Кириллова.
Программа лояльности — это инструмент управления спросом и сервисом. Такая программ ещё и стратегический актив. Программа лояльности — это игра вдолгую.
Задачи программы лояльности:
Главные принципы программы лояльности:
Domina запустила свою программу лояльности в отеле на Мойке в Санкт-Петербурге в феврале 2025, а в начале 2026 года к ней присоединился отель компании в Новосибирске.
Смысл — в увеличении
Юрий Максимов, исполнительный директор UHotels, обрисовал, как увеличить прибыль отеля с помощью инструментов для продаж допуслуг.
Вдохновляющие кейсы антикриза
Такое ощущение, что отельеры испугались новостей с рынка и перестали инвестировать в обучение сотрудников — поделилась впечатлением от начала года Екатерина Палиева, директор по маркетингу и продажам Международного университета SWISSAM.
Между тем, опыт немалого числа компаний показывает, что поддержание качества продукта и гордость за миссию компании — важнее сиюминутной выручки.
«Иногда, чтобы расти и двигаться вперёд, нужно остановиться и перезагрузиться. Если вы сократили продажи на маркетинг, значит вы ждёте повторных клиентов. А ожидания у повторных клиентов высокие, следовательно, качество сервиса и готовность персонала должны быть также на высоком уровне», — заметила Екатерина Палиева.
В качестве вдохновляющих Екатерина привела кейсы компаний Starbucks и Zappos.
Такие конференции, как «Анти-Криз», насыщенные актуальной и практически применимой информацией, остро необходимы для рынка — высказали своё мнение участники конференции.
Следующая конференция от World Travel Biz — Тетрис года (23 апреля) — нацелена на собирание элементов пазла 2026 года в картину работы на рынке в непростом году.
Конференция «Тетрис года» для тех, кто честно смотрит на реальность, не верит в «волшебные таблетки» и хочет понимать, как зарабатывать в буксующем мире.
Источник: hotelier.pro
